Важливо тримати слово: як Володимир Кудрик розбудовує «Лубнимаш»

Про результати та прогнози

— За минулий рік аграрний ринок пережив багато потрясінь. Почалося все з пандемії та загального провалу економіки, потім додалася найсильніша за останні 30 років посуха. Але, з іншого боку, значно зросли ціни на сільгосппродукцію. Як це позначилося на інвестиціях агровиробників у елеваторне обладнання? 

— Загалом 2019—2020 роки для виробників елеваторного обладнання були не дуже вдалими з різних причин. Тому ми порівнюємо поточні показники з 2018-м, коли спостерігалося пожвавлення замовлень елеваторів. І я вже бачу, що 2021 рік однозначно можна назвати для нас позитивним — як ви слушно кажете, і фермерські господарства, і агрохолдинги дуже добре заробили на зерні та іншій продукції.

Також помітно, що почали багатіти невеликі та середні фермери, які обробляють від 500-т  до 2 000 га землі. Я так розумію, що наші партнери останнім часом інвестували в оновлення парку техніки, вклали кошти в агрономічний розвиток і зараз думають про зберігання. Адже агровиробники спочатку завжди  купують техніку, а зерно зберігають у пристосованих підлогових приміщеннях чи на сусідніх елеваторах.

Тож позитивні зміни ми відчули за динамікою своїх замовлень — навіть порівняно із вдалим 2018 роком зростання на підприємстві буде приблизно на 50%. Наразі ми працюємо з повним завантаженням потужностей заводу, і замовлення розміщені вже до початку жовтня.

— Ви зазначили зростання попиту з боку господарств, що мають 500—2 000 га землі. У  яких регіонах спостерігається найбільше пожвавлення?

— Найвищий інтерес до елеваторного обладнання наразі проявляють фермери  з центральних, північних та особливо західних областей України. Там випало більше дощів, були вищі врожаї, відповідно, у наших партнерів з’явилося більше коштів. Тим паче, що це переважно регіони, де останнім часом вирощують багато кукурудзи. У минулі роки там, за невеликим винятком, були гарні врожаї цієї культури, а ціна на зерно нині просто чудова.

Про те, як втримати клієнта

— Як ви знаходите нових клієнтів?

— Близько 80% наших клієнтів прийшли за рекомендаціями. Наприклад, ми щось робимо в господарстві й одразу розпитуємо про сусідів — до кого можна звернутися з нашими пропозиціями. Або спрацьовує зворотна модель: фермери бачать наші об’єкти та цікавляться, хто їх збудував, чи запитують своїх колег, кого б вони порадили для будівництва зерносховища. Щоб бути готовим до нових запитів, «Лубнимаш» істотно розширив виробничі потужності. У 2019 ро-ці ми запустили новий цех площею декілька тисяч квадратних метрів, оснащений найновішим обладнанням. Із його запуском наші потужності одразу зросли на 30—35%.

У нас не бракує замовлень і з інших країн — Молдови, Білорусі, Казахстану, країн Заходу, але 80—85% об’єктів ідуть на внутрішній ринок. Обсяги роботи на ринку України у нас настільки значні, що доводиться навіть відмовлятися від деяких замовлень.

— І наступне логічне запитання: завдяки чому вам вдається втримати своїх клієнтів?

— Я вважаю за краще взагалі не використовувати слова «клієнт». У моєму розумінні клієнт — той, хто просто купив і пішов. А цей бізнес дуже довгостроковий, із нашими замовниками ми залишаємося постійно — від проектування та монтажу до сервісу. Тому для нас вони партнери.

Виграє той, хто забезпечить кращий сервісний супровід та дотримуватиметься свого слова. Ми могли б збільшити наші обсяги замовлень одразу мільйонів на 100, якби думали лише про швидкий заробіток. Але цього не робитимемо, оскільки відповідаємо за кожен свій крок. Тому наші партнери як були з нами, так і будуть, а втрачених замовників дуже мало, хіба що через якісь непорозуміння. Нашій компанії невдовзі виповниться 20 років, і за цей час у нас уже понад 1 000 партнерів.

Іще один спосіб налагодження довготривалих стосунків — різноманітні конференції та навчання. Розвиваєшся сам — розвивай своїх партнерів. Тому ми активно проводимо навчання та зустрічі, щорічно організовуємо на заводі конференцію, збираємо партнерів, розповідаємо їм про актуальні тренди в бізнесі та прагнемо, щоб вони не припускалися помилок. Звісно, ми не розбираємося, наприклад, в агрономії, але можемо надати рекомендації щодо зберігання зерна й підвищення безпеки бізнесу. Бо провальні інвестиції все ж таки трапляються.

— Яких головних помилок припускаються на елеваторному ринку та як їх уникнути?

— Головне — пам’ятати: коли замовляєш елеватор, дрібниць не існує. Від проекту залежить дуже багато, і люди не завжди це розуміють. Не можна так: почнімо робити, а далі, як вийде… Тут дуже важливо дотримувати слова, налагодити сервіс, тоді до тебе виникає довіра. Наприклад, якщо ми комусь довіряємо, то купимо необхідне обладнання чи матеріали в нього навіть дорожче, а не компенсуватимемо зрив термінів низькою ціною та  якістю. Можу навести приклад: один із наших партнерів, дуже досвідчена та успішна людина, втратив у цьому сезоні 4 млн. доларів, продавши врожай за невигідними форвардними цінами. Правильно він зробив чи ні — інше питання. Але він виконав свої зобов’язання, і я його за це поважаю.

Разом із тим ми завжди готові допомогти підібрати будівельників та зробити якісний монтаж. По суті, замовнику елеватор потрібен не як такий, а для вирішення конкретного завдання — зберегти і продати дорожче. І ми пропонуємо йому інструмент для досягнення цього.

 — Тож людські якості відіграють не останню роль?

— Так, дотримувати свого слова — дуже важливо, навіть якщо це тобі не зовсім вигідно. Як розповів один із наших партнерів, завдяки тому, що ми неймовірними зусиллями встигли добудувати елеватор наприкінці минулого року, він одразу повністю відбив його вартість. Наші спеціалісти працювали по 20 годин на добу і встигли-таки запустити об’єкт. А партнер зміг зберегти партію соняшника до вигідної ціни — продав судно насіння, яке з 8 000 гривень за тонну подорожчало до 25 000 гривень! І дуже дякував нам за те, що ми дотримали свого слова.

— Тобто елеватор може стати швидкоокупною інвестицією?

— Так, але якщо все зробити, як треба. У мене є улюблена приказка: дешева рибка — погана юшка. Починаєш економити на якості, постачальниках тощо — і програєш. Однаково буде збій: чи з монтажем, чи з металом — усе одно заплатиш потім більше.

У будь-якому разі очевидно, що діє проста логіка: є гроші — будуй зерносховище обов’язково. З’являється можливість для маневру, вибір — продавати чи притримати в очікуванні вигіднішої ціни.

Про потенціал ринку та конкуренцію

— Який потенціал ринку елеваторного обладнання в Україні та наскільки гострою є конкурентна боротьба на ньому?

— В Україні ринок виробників елеваторного обладнання не стоїть на місці: хтось зростає, а хтось втрачає. Ми зробили аналітику за результатами 2020 року: із 15 гравців, які контролюють 90% ринку, сім продемонстрували зростання (зокрема й «Лубнимаш»), а вісім компаній мають від’ємні показники. З останніх три компанії отримали, за підсумками року, серйозний мінус та знизили обсяги на 30—40%.

У 2021 році, на мій погляд, ситуація буде зовсім іншою — більшість гравців ринку елеваторного обладнання зростуть. Тим паче, що простір для будівництва елеваторів в Україні не вичерпаний. Наразі можу сказати, що потенціал зростання перебуває в межах 10 млн. т одночасного зберігання. Адже з наявних 75 млн. т потужностей більше, ніж половина (45 млн. т) — це звичайні склади підлогового зберігання. Вони лише вважаються елеваторами. А ще потрібно реконструювати бетонні елеватори, які споруджувалися у 50—60-х роках минулого століття. Тож прогнозовані потужності 10 млн. т будуть збудовані впродовж наступних 5—7 років.

Наша частка ринку наразі становить 12,5—13,5%, але ми не прагнемо будь-що її збільшити. Адже тут важливо дотримуватися балансу: хтось може мати більшу частку, але заробити менше. Набагато важливіший реальний прибуток, який вкладається в розвиток.

— Тобто «Лубнимаш» не прагне збільшувати ринкову частку за рахунок маржі та зниження цін?

— У жодному разі! Питання маржі та кінцевої вартості для замовника взагалі дуже цікаве. Адже часто буває, що люди звертаються й кажуть: ми хочемо, щоб це зробили саме ви, але, умовно кажучи, не за 11 мільйонів, а за 10! Я такому замовнику кажу: сядьмо і порахуймо. Щоб вийшло за такою ціною, як ви хочете, потрібно взяти гірший метал, тонше оцинкування, заощадити на обладнанні… Теоретично я міг би таке зробити, але не буду, бо для цього потрібно погіршити наш продукт. Щось вийде з ладу — казатимуть, що продукція «Лубнимаш» неякісна. Може,  хтось із конкурентів і готовий так працювати, але ми — ні.

— До речі, як, за вашими оцінками, розвиватиметься аграрний сектор в Україні найближчими роками?

— Гадаю, що в Україні ринок землі стане драйвером розвитку галузі та суттєво вплине на продуктивність праці. Адже земля вимагає солідних інвестицій та догляду. Що з нею буде, якщо з поля 10 років витискати соки, нічого не вкладаючи, як це часом трапляється з орендованими ділянками? Натомість коли вона буде у приватній власності, а не в оренді, то й догляд буде кращим.

Узагалі очевидне зростання відчувається в усіх галузях сільського господарства, не лише в рослинництві. Гроші у фермерів більш-менш є, тим паче, що кредитується агросектор зараз ефективно. Наприклад, програма «5—7—9%» дуже гарно спрацювала — навіть 7% у гривні, не кажучи вже про 5%, — це ж не 18% і навіть не 11% річних. Враховуючи, що інфляція становить 5%, йдеться фактично про безвідсоткову позику.

Іще краща для нас програма компенсації 25% вартості вітчизняного обладнання та техніки. Це теж свого роду кредитування, завдяки якому вітчизняні виробники суттєво «підросли», а наша продукція для них виходить дешевшою. Гроші лишаються у країні, заводи розвиваються, люди платять податки, зарплату. А результат наочний: західним компаніям дедалі складніше стає до нас заходити, українські виробники їх витискають із ринку й кожен рік зарубіжні компанії втрачають 5—7% своєї частки. Поряд із тим зростає наш виробник, стає більш професійним і виходить на зарубіжний ринок. Я вже звик, що українські елеваторні технології працюють по всьому світу. Так, це непросто, тисячі кілометрів, треба долати кордони між державами, але будуємо. Ось зараз наші хлопці поїдуть будувати елеватор в Азії.

— Тож можна сказати, що настав ваш час?

— Так, настав час українського виробника. Програма компенсації 25% вартості діє четвертий рік, і подивіться, як зріс сегмент вітчизняного елеваторного обладнання. Представники іноземних компаній часто нарікають, що для них створили неконкурентні умови. Зазвичай у відповідь нагадую їм, у якому становищі перебували українські виробники понад 15 років, скільки коштували для нас кредитні ресурси. Водночас іноземні компанії мали змогу кредитувати замовників під 4—5% річних за рахунок дешевих європейських кредитних ліній.

— Ви вже згадували, що потужності заводу були розширені на третину. За яких обставин ви сміливіше інвестуватимете  у виробництво? Чого бракує для нарощування ринкової частки?

— Відповідь дуже проста: і нам, і іншим українським виробникам бракує дешевих кредитних грошей на тривалий час. У Німеччині на запрошення знайомого я відвідав нове виробництво зерносушарок «Stela» — завод побудований за останнім словом техніки просто в полі. Я запитав у нього, навіщо було будувати новий завод, і він відповів приблизно так: «А чому ні, якщо ми можемо отримати кредит на тривалий термін майже під 0%».

Якщо в Україні для виробників з’являться дешеві гроші на довгий термін, ми теж стрімко будуватимемо нові заводи. У сучасних умовах це складно: навіть 5% у гривні на п’ять років, як передбачає програма «5—7—9%», — це багато для таких інвестицій. Потрібно, щоб ставка не перевищувала 2—3%. Але ключовим є навіть не розмір відсотків, а термін — кредит має бути не менше, ніж на 10—15 років. Тоді все зміниться.

Про особисті взаємини

— Завдяки чому вашій компанії та вам особисто вдається досягати успіху на ринку?

— У нас є багаторічна історія роботи на ринку, окрім того, потрібно любити свій товар, поважати самих себе і свою компанію. Тоді все вийде. Річ у повазі — я себе прагну щодня розвивати й реалізовувати, поважати колег. Коли приїжджаю на завод, заходжу до різних відділів, розмовляю з керівниками  —  у нас це переважно молоді люди до 40 років. Досить часто беру участь у ділових перемовинах. Трапляються ситуації, коли замовник вимагає особливої поваги чи потрібно поставити завершальну крапку.

— Тож особистісний фактор у вашому бізнесі відіграє вагому роль?

— У плані укладання угод простіше за все працювати з невеликими та середніми клієнтами — там рішення приймаються швидше. З великими —  складніше.

І я сам постійно чогось навчаюся в партнерів — ведення бізнесу, підходів, адже всі вони дуже досвідчені люди й щодо стилю керування бізнесом, і щодо далекоглядності. Досі дивуюся, яку вони мають інтуїцію. Може, хтось думає, що їм просто пощастило і людина випадково вибудувала компанію, але це далеко не так.

— Ви могли б назвати людей чи компанії, які для вас є прикладом у бізнесі?

— Можу назвати дуже багато людей та компаній, які для мене є прикладом щодо організації ефективної роботи. Передусім це, на жаль, уже покійний Анатолій Кобзаренко, з яким ми дуже добре спілкувалися та товаришували. Дивовижна людина, монументальна особистість, на таких тримається Україна. Приїхав зі зварювальним апаратом із Німеччини і буквально з нуля вибудував сучасний завод.

Іще можу назвати Олексія Вадатурського та його компанію міжнародного рівня. Із ними  ми працювали раніше, вони переважно вже побудували всі елеватори, що потрібні. Також це «Кернел», «МХП», які вийшли за межі України й формують світові ринки агропродукції.

У сегменті, не пов’язаному із сільським господарством, можу навести просто приголомшливий приклад луцької компанії «Модерн-Експо» — виробника торговельного обладнання. Ми навіть 4—5 років тому проходили у них навчання з організації виробництва. Компанія з нуля побудувала декілька заводів, вийшла на європейський ринок… По них, звісно, дуже боляче вдарив розрив торговельних зв’язків із РФ, потім пандемія, але ми багато запозичили з їхнього досвіду. Є ще приклад «UBC Group», що виробляє обладнання для «HoReCa». 

Ми в них проходили навчання з ощадливого виробництва — це дивовижна за проривним мисленням та технологіями компанія, що працює по всьому світу. Мене вразило їхнє насправді європейське за стандартами виробництво — у цеху, де ріжуть метал, чистота, як в операційній!

У всякому разі у своїй галузі всі ми займаємося важливою справою та правильно обрали напрям роботи — населення світу постійно зростає й усім треба щось їсти. І більшість людей не самі лишень устриці їдять, а кукурудзу, пшеницю, рис. Усе це потрібно десь зберігати.

— Яка наразі ситуація з кадрами?

— Ми вкладаємо дуже багато сил в утримання персоналу, підтримку, розвиток, навчання, адже поки що відчувається нестача кадрів. Конструктора відразу після інституту ще потрібно років 5 

вчити, щоб відповідав професійним вимогам. Теорія — це одне, а практика — зовсім інше. Разом із тим люди йдуть у галузь, оскільки це високооплачувана робота. Відтоку кадрів не відчуваємо. Я подивився на середню зарплату в нас на підприємстві за квітень — немає жодного сенсу їхати на заробітки в Польщу. Формується нормальний внутрішній ринок.

Про поради агровиробникам

— Що б ви порадили тим агровиробникам, які планують збудувати власне зерносховище?

— Якщо хочеш побудувати елеватор, бажано вже наприкінці вересня заплатити аванс, тоді в липні пшеницю завозитимеш. Заплатити не все — скажімо, 20% спочатку й далі потихеньку. Але в нас буде запас часу, оскільки інколи трапляються форс-мажорні обставини — монтажники захворіли, у проектувальників щось не так… Тому не варто поспішати, бо як буває: зерносховище побудоване на 90%, туди мільйони вклали, а воно стоїть. Або об’єкт здається під Новий рік, коли він уже не надто й потрібний, та простоює до наступного сезону. Тож, якщо хочеш, щоб елеватор збудували за 5—6  місяців, треба додати ще 1—2. Усі серйозні перемовини про будівництво починаються в серпні—вересні.

 — Тож робота, робота, ще раз робота  та якість?

— Замовник хоче мати високу якість, культуру виробництва, але дуже дешево. Хтось каже, що може замовити, умовно, за 80 те, що в нас коштує 100. Але ж у результаті за 3—4 роки йому це все виходить дорожче, бо там швидко все іржавіє, протікає, виходить із ладу, обладнання простоює. Наприклад, поламався транспортер і стоять під елеватором дві сотні машин майже тиждень… Натомість ми закладаємо в кожен елемент конструкції запас міцності — коли працюєш із нами, то заплатиш більше, але будеш у безпеці.

Тому ми нічого не здешевлюватимемо, бо турбуємося про свою репутацію. До того ж у нас одне із кращих на ринку співвідношення ціни та якості. Той, хто вже обпікся на неякісному обладнанні, розуміє, що насправді працювати з нами дешевше.